Iako se ecommerce delatnost koja u našoj zemlji tek razvija, činjenica je da imamo naše ljude koji godinama uspešno vode internet prodaju za najpoznatije svetske brendove.
Predstavljamo vam Vladimira Stankovića koji je trenutno član boarda direktora brenda Camper, a zadužen je za digitalnu transformaciju i celokupan e-commerce ovog brenda. Pre toga je u kompaniji Nike bio na poziciji Digital Commerce direktora za Evropu gde je bio zadužen za e-commerce.
Sa Vladimirom smo pričali o digitalnoj strategiji, nastupu na novim tržištima, lokalizaciji, ali i o oglašavanju.
Obzirom da predstavljate brend čija online prodaja pokriva veliki broj zemalja, interesuje nas da li se i u kojoj meri pridaje značaju lokalizaciji sajta? Drugim rečima, da li se sajt, na primer Camper-a ili Nike-a, prilagođava tržištu na kome radi i u kojoj meri? Dokle ide to “prilagođavanje” navikama kupaca?
Prilagođavanje globalne online prodavnice lokalnom tržištu je izuzetno važno i tome se posvećuje dosta pažnje. Naravno, u zavisnosti od veličine tržišta i obima poslovanja na istom možete primeniti različite nivoe lokalizacije.
Osnovni principi koje morate ispoštovati, i na manjim tržištima, jesu lokalizovani načini plaćanja i potrošački servis. Na određenim, manje razvijenim tržištima “cash on delivery“ ili plaćanje pouzećem je dominantni način plaćanja od strane kupaca. Ukoliko ne nudite ovu opciju, moguće je da vam je konverzija manja i do 30%.
Da li vam je sajt na engleskom ili lokalnom jeziku, da li su SEO, on site search i performance marketinga lokalizovani da prepoznaju čak i lokalni sleng, su pitanja kojima se morate baviti.
Kalendar promo akcija je dosta različit od zemlje do zemlje. Singles day u Aziji, Dan mrtvih u Meksiku, Cyber Monday (koji je u Rusiji u january) ili Boxing day u Engleskoj veoma su bitni komercijalni dani na lokalnim tržištima, u nekim zamljama čak i veći od Black Friday-a.
Morate voditi računa i o asortimanu robe na koji se fokusirate, ali i kakve kampanje koristite da bi ste dobro iskomunicirali vašu ponudu i privuklu pažnju lokalnog potrošača.
Kako vi u Camperu gledate na multibrand partnerske e-commerce sajtove? Ovo nas najviše interesuje u domenu oglašavanja, gde potencijalno može doći do kanibalizacije oglašavanja, gde vi sa vašim oglasima možete biti konkurencija oglasima za vaš brend jednom multibrend store-u? Kako se rešava ovaj potencijalni problem?
B2C ili direct to consumer kroz sopstveni shop je svakako strateški prioritet i cilj svake kompanije, a cilj je da je učešće prodaje kroz ovaj kanal što veće jer održavate direktan kontakt sa potrošačem i poboljšavate profitabilnost. Ukoliko želite ozbiljno da pristupite digitalu i online prodaji onda morate konstanto misliti o tome šta je u svesti potrošača i kakva je interakcija potrošača sa vašim brendom i proizvodima. Kada potrošač želi nešto da kupi, on radi pretragu gde i pod kakvim uslovima može da kupi proizvod. Važno mu je ko nudi najbolju cenu, ko isporučuje najbrže, da li proizvod koji želi može biti isporučen na drop off point-u ili samo na kućnu adresu, da li je povraćaj jednostavan i besplatan, i tako dalje.
Vrlo je verovatno da će potrošač videti vas proizvod i na drugim, online multibrand prodavnicama. Stoga je u vašem interesu da imate jasno razvijenu strategiju nastupa na tim internet prodavnicama. Dao sam vam primer u kome je potrošač krenuo pretragu sa idejom da kupi vas proizvod pod najboljim uslovima. Međutim često je situacija drugačija jer potrošač nema potrebu za određenim brendom već za generičkim proizvodom.
B2C ili direct to consumer kroz sopstveni shop je svakako strateški prioritet i cilj svake kompanije.
Recimo da su mi potrebne patike za tenis – vrlo je moguće da će pretraga krenuti od multibrand prodavnice a ne od brand shopa. Ukoliko ste manji brand ili nemate dovoljan brand awareness i market share, upravo online multibrand može biti vas strateški plan da dođete do novih potrošača koji ranije nisu bili vaši kupci. Ako pogledamo camper.com, mi isporučujemo robu u 52 zemlje širom sveta. Zahvaljujući globalnim liderima kao što su Amazon, Farfetch, Tmall naši proizvodi su dostupni u skoro 140 zemalja. Ovo su neki od razloga zašto je rizično fokusirati se samo na sosptvenu online prodavnicu.
Slažem sa da može doći do kanibalizacije oglašavanja, ali ja bih uvek izabrao opciju koja obezbeđuje interakciju mog brenda sa potrošačem i potencijalnu prodaju, uz malo veći trošak oglašavanja.
Benefiti partnerskih ecommerce sajtova su višestruki, ali nastup na njima mora biti jako dobro isplaniran i vođen kako ne bi ugrozio sopstveni shop. Upravo o tome ću pričati na Webiz e-commerce edukaciji u Zrenjaninu.
Mi smo svesni činjenice da se u Srbiji kompanije veoma malo trude oko kupaca, pa na primer kada istekne Ugovorna obaveza ulažu minimalne napore da kupac produži Ugovor. Na koji način se, u poređenju sa online shopovima kod nas, tretiraju kupci u EU i svetu? Da li se više pridaje značaj akviziciji ili retenciji?
U skorijoj prošlosti mi smo bili zatvoreno tržište gde su glavna komercijalna ulica ili tržni centri, pa kasnije molovi, diktirali modne trendove i bili jedine destinacije na kojima smo mogli da kupimo sve što nam je potrebno. Potrošači nisu imali izbor i svakako da su kompanije to koristile.
Sa e-commercom i globalnim igračima situcija se menja i verujem da će sve veće, domaće kompanije vrlo brzo shvatiti da im konkurencija nije samo drugi tržni centar već i Zalando, Asos, Amazon i ostali. Svakako će morati da ulažu u evoluciju vrednosti koje nude potrošaču, potrošačko iskustvo i CRM.
Trebaće još dugo vremena da lokalne kompanije u većoj meri privuku inostrane kupce, a lokalni potrošači već ozbiljno kupuju preko globalnih sajtova, tako da mislim da je primarni prioritet za naše kompanije retenzija.
Prilagođavanje globalne online prodavnice lokalnom tržištu je izuzetno važno i tome se posvećuje dosta pažnje.
Kako se danas u EU ostvaruje veza E-Commerce (online) i Retail prodavnica (off online)? Da li se tu nešto menjalo na globalnom nivou ili i dalje traje “tihi rat” između Ecomm i Retail sektora? Ili je omnichannel pristup usmeo da anulira sve eventualne prepreke i/ili razlike?
Ukoliko neka kompanija i dalje ima tihi rat online i offline prodaje onda je u ozbiljnom problemu. Potrošač ne vidi nikakve barijere između ova dva kanala, jer on zahteva isti nivo interakcije i iskustva, a to je da ga prepoznajate i tretirate na osnovu prethodnih iskustava sa vašom kompanijom, bez obzira gde se interakcija dogodila.
Zajedničke strategije od strane lidera ova dva kanala, edukacija srednjeg menadžmenta na temu benefita omnichanell pristupa i bonusni sistem zaposlenih u maloprodaji su tri načina da se radi na prevazilaženju prepreka, ukoliko ih i dalje ima između on i off maloprodaje.
Obzirom da ste brend odnosno proizvođač koji ima svoj shop, tako da ne zavisite od prodaje isključimo kod multibrand prodavnica (online ili offline), interesuje nas koliko pridaje značaj branding oglašavanju, a koliko prodajnom advertajzingu?
Nisam siguran da potrošač više vidi razliku između branding i prodajne komunikacije, pogotovu u digitalnom kanalu. Koliko god je brif samo branding, ukoliko potrošaču ne dozvolite dalju interakciju mislim da niste investirali svoj novac na najbolji način. Potrošač očekuje da brzo i lako dođe do svih informacija koje ga zanimaju, pa je nophodno da mu to i omogucćite. Društvene mreže su preuzele primat kao najbolji medij za awareness i branding, ujedno vam omogućavaju brzu konverziju tako da se polako brišu granice između brandinga i advertajzinga.
Svakako je potrebno praviti razliku u komunikaciji u zavisnosti da li targetirate novog potencijalnog potrosača, nekoga kome je vas proizvod poznat ili je to ipak stalni kupac.
Veliki izazov u ovom trenutku je kako izabrati pravu full funnel strategiju, objediniti ciljeve i kampanje tradicionalnog marketing tima i njihovog zakupa medija sa performance-prodajnim marketingom. Usaglašavanje ciljeva, zajednički brif i tehnologija koja omogućava jasnije razumevanje uloge i uticaja svih kanala na krajnji performans su ključni u razvoji objedinjene strategije brandinga i advertajzinga.
Iskoristite priliku da Vladimirovo veliko iskustvo pretočeno u predavanje slušate na Webiz edukaciji koja se od 2. do 3. aprila održava u Zrenjaninu.
E-Commerce.co.rs magazin vam pomaže da iskoristite ovu priliku i odmah uštedite dodatnih 20% na cenu kontizacije. Sve što treba da uradite prilikom prijave u polju “napomena” upišite kod: ECOMMERCE.
Napomena: Ovaj promo kod važi za sve prijave do 2.marta 2020. godine.
Vidimo se u Zrenjaninu!
