U e-commerce svetu, uspeh prodaje ne zavisi samo od privlačenja posetilaca na sajt, već i od njihove konverzije u kupce. Mnogi online prodavci greše misleći da je dovoljno privući što više poseta, kako bi se povećala prodaja. Međutim, ukoliko ne razumemo u kojoj se fazi kupovine potencijalni kupac nalazi, rizikujemo da promašimo pravu poruku u pogrešnom trenutku.
Zato se koristi Prodajni levak (Sales Funnel), model koji pomaže u vođenju kupca kroz tri ključne faze: ToFu (Top of Funnel), MoFu (Middle of Funnel) i BoFu (Bottom of Funnel). Ove faze pomažu e-commerce biznisima da pravilno komuniciraju sa kupcima i postepeno ih vode ka završetku kupovine.
U nastavku ćemo objasniti šta svaka faza znači i kako je možete efikasno primeniti na vašu online prodavnicu.
ToFu (*eng. Top of Funnel) – Privlačenje pažnje i podizanje svesti
Ovo je početna faza prodajnog levka i predstavlja trenutak kada potencijalni kupac prvi put dolazi u kontakt sa vašim brendom. U ovoj fazi, kupac još nije spreman za kupovinu – on ili ona, istražuje opcije, traži informacije i tek počinje da razmatra moguće rešenje svog problema.
Cilj ToFu faze:
✅ Povećanje svesti o brendu;
✅ Edukacija i informisanje potencijalnih kupaca;
✅ Privlačenje relevantne publike na webshop.
Koji sadržaj koristiti u ToFu fazi?
- Blog članci optimizovani za SEO (npr. “Kako odabrati idealne patike za trčanje?”);
- Vodiči i edukativni sadržaji (npr. “10 saveta za negu kože”);
- Besplatni resursi (e-knjige, infografici, kalkulatori);
- Sadržaj na društvenim mrežama (video snimci, reels, edukativni postovi);
- Google i Facebook oglasi usmereni na generisanje saobraćaja.
✅ Primer u e-commerce: Prodavnica sportske opreme može objaviti blog “Kako odabrati prave patike za trčanje?” i kroz njega edukovati kupce o različitim tipovima obuće. Cilj nije direktna prodaja, već stvaranje svesti o brendu.
MoFu (*eng. Middle of Funnel) – Zagrejavanje potencijalnih kupaca
U ovoj fazi, kupci već znaju za vaš brend i traže konkretne informacije, koje će im pomoći da odluče gde će kupiti proizvod. Oni porede opcije, analiziraju prednosti i razmišljaju da li ste vi pravi izbor za njih.
Cilj MoFu faze:
✅ Generisanje potencijalnih kupaca (lead generation);
✅ Povećanje angažovanosti i interesovanja;
✅ Gradnja poverenja i autoriteta.
Koji sadržaj koristiti u MoFu fazi?
- Detaljna poređenja proizvoda (npr. “Nike vs Adidas – Koje su bolje patike za trčanje?”);
- Email marketing sa ponudama i korisnim informacijama;
- Video recenzije i demonstracije proizvoda;
- Uporedne tabele i vodiči za donošenje odluka;
- Webinari i live sesije na društvenim mrežama;
- Testimonijali i recenzije zadovoljnih kupaca.
✅ Primer u e-commerce: Ako neko istražuje različite vrste patika, prodavnica može ponuditi uporedni vodič „Nike vs Adidas: Koje su bolje za trčanje?“ kako bi pomogla kupcu u donošenju odluke.
BoFu (*eng. Bottom of Funnel) – Konverzija i zatvaranje prodaje
U ovoj fazi, kupac je spreman za kupovinu i samo mu je potreban mali podsticaj da donese konačnu odluku.
Ovde je važno ukloniti poslednje prepreke i pružiti mu razloge da se odluči baš za vašu prodavnicu.
Cilj BoFu faze:
✅ Konverzija potencijalnih kupaca u kupce;
✅ Olakšavanje procesa kupovine;
✅ Smanjenje neodlučnosti i povećanje sigurnosti.
Koji sadržaj koristiti u BoFu fazi?
- Popusti, ekskluzivne ponude i besplatna dostava;
- Ograničene vremenske ponude i „last-minute deals“;
- Live chat podrška za brze odgovore na pitanja kupaca;
- FAQ stranice sa odgovorima na najčešće dileme kupaca;
- Sigurnosne oznake (SSL sertifikat, garancije);
- Retargeting oglasi za kupce koji su napustili korpu.
✅ Primer u e-commerce: Ako neko već ima patike u korpi, ali nije završio kupovinu, webshop može poslati email sa podsećanjem i ponuditi popust od 10% na prvu kupovinu.
Zaključak
Razumevanje ToFu, MoFu i BoFu faze ključno je za uspešnu e-commerce strategiju. Svaka faza putovanja kupaca zahteva različit pristup, od privlačenja pažnje, preko edukacije i izgradnje poverenja, do konačne prodaje.
Glavna greška koju mnoge online prodavnice prave jeste forsiranje prodaje prerano – ako nekome ko tek istražuje opcije odmah ponudite popust od 10%, šanse su da ćete izgubiti kupca. Umesto toga, pravilno rasporedite strategije i sadržaj prema fazi u kojoj se kupac nalazi.
Brendovi koji uspeju da prilagode svoje poruke i sadržaj u svakoj fazi konverzionog levka ne samo da će povećati konverzije, već i izgraditi dugoročnu lojalnost kupaca.
U e-commerce poslovanju, prava poruka u pravom trenutku može napraviti ključnu razliku između izgubljene prilike i uspešne prodaje.
Da li ste već prilagodili vašu e-commerce strategiju ToFu, MoFu i BoFu modelu?
