Naplata dostave je jedna od “everlasting” polemika. Da li treba dostava da se naplaćuje ili ne. Kao i na koji način to treba uraditi, ukoliko je odgovor potvrdan.
Sa ciljem da budemo još transparentniji prema kupcima, nameće se još jedan veoma važan detalj u procesu kupovine – cena dostave.
Na internetu postoji veliki broj scenarija koji imaju svoju logiku i argumente u vezi navedene teme, ali svakako je najbolje da testirate vaše kupce i utvrdite koja opcija daje najbolje rezultate.
Nemojte zaboraviti da proverite kako je to uradila vaša konkurencija na tržištu na kome nastupate.
Potpuno legitiman i praktičan način da saznate više o navikama kupaca, pogotovo za nova ino tržišta, s obzirom da ne znate navike i potrebe kupaca na istim, jeste da iskoristite “know-how” konkurencije.
Predstavljam vam modele koje sam testirao na teritoriji regije Balkana i EU:
Naplata dostave
Kao što sam naslov kaže, naplata dostave, ovaj model predstavlja plaćanje dostave. Transparentno je, što definitivno kupci cene, ali istovremeno jedan deo kupaca kategorički odbija ovu opciju, jer ne žele da plate istu. U zavisnosti od tržišta na kome nastupate, ovo može da bude potencijalan rizik, jer ukoliko su kupci na tržištu na kome poslujete navikli na drugačiji model, možete biti u problemu i prodaja će značajno opasti.
Cena dostave uključena u cenu porudžbine
Svakako je jedan od najizazovnijih i zahtevnijih opcija, jer sa sobom nosi mnoga ograničenja i uslove, u zavisnosti od delatnosti u kojoj poslujete.
Naime, sistem se mora toliko dobro podesiti da može da izračuna egzaktnu cenu koštanja dostave ukoliko prodajete namirnice ili frižidere.
Takođe, sistem mora da ukalkuliše i “razume” različit sistem naplate dostave u zemlji i inostranstvu ukoliko radite izvoz.
Besplatna dostava SA ograničenjem
Možda je jedna od najkorišćenijih opcija u regionu, na koju su kupci već navikli. Ujedno predstavlja odličan način i za upselling*, jer limit za besplatnu dostavu povećava vrednost korpe. (*ovo ne važi za prodavnice koje prodaju skuplje proizvode, jer je prosečna vrednost korpe veća od limita dostave)
Besplatna dostava BEZ ograničenja
Ukoliko već nudite besplatnu dostavu u vašoj redovnoj ponudi, onda možete razmišljati o uvođenju klasifikacije kupaca (VIP, Silver, Gold…), koji će imati dodatne benefite (brža isporuka, prioritetna isporuka, dodatan popust…). Konstantna besplatna dostava neke vrste može takođe biti veoma važna.
Izvoz kao potencijalno ograničenje modela
Jedno od potencijalnih ograničenja za primer gde u cenu obračunavate dostavu, može da bude izvoz artikala. Nije neizvodljivo, ali sa ove tačke gledišta možda malo komplikovanije. Naime, sistem obračuna konačne cene bi morao da ima sve podatke o dimenzijama artikala, njihovoj težini (što je sasvim OK), ali i da može iste da ukrsti sa podacima o cenama dostave za svaku zemlju, za pomenutu dimenziju/težinu artikla.
Potpuno je druga stvar ukoliko poslujete iz i u okviru EU, s obzirom na to da su jasno definisane cene dostave u okviru Unije.
Državna subvencija dostave
Zvuči dobro, zar ne?
Mnoge države, a najbolji primer je Kina, već duži niz godina subvencionišu izvoz besplatnom dostavom.
Ovo je jedan od onih win-win-win-win scenarija, gde svi uključeni u proces dobijaju. Četiri puta win za svakog od uključenih u kupoprodajni proces.
Prvi “win” – Kupac
Kupio je proizvod sa besplatnom dostavom i uštedeo.
Drugi “win” – Prodavac
Prodao je proizvod u inostranstvo. Širi svoj brend i tržište.
Treći “win” – Dostava
Klijent kao i svaki drugi. Kompanija koja vrši dostavu se naplatila od države kroz projekat stimulisanja izvoza.
Četvrti “win” – Država
Povećala izvoz domaćih proizvoda i unapredila prodaju domaćih firmi.
Kuponom do besplatne dostave
Prilikom kreiranja opcije kupona ili vaučera, potrudite se da omogućite sebi opciju da ponekad kreirate kupon kod za besplatnu dostavu.
Ukoliko vam besplatna dostava nije standardna opcija, povremeno aktiviranje ovakve kampanje može značajno unaprediti rezultate vaše kampanje.
Kako unapređenje dostave može da poveća konverziju?
S obzirom da se usluga dostave ubraja u Top 5 razloga za odustajanja od online kupovine, logika nalaže da ukoliko pomenuti segment dodatno unapredimo, uslediće smanjenje otkazivanja porudžbina, odnosno povećanje konverzija.
Naime, jedan od opšte prihvaćenih načina jeste da se pitaju kupci šta žele od usluga. To možete jednostavno uraditi pokretanjem online anketa. Anketa će vam dati odgovore na većinu vaših pitanja, na primer: da li je brzina dostave, izbor dodatnih opcija ili cena dostave, najvažnije za vaše kupce, a na osnovu odgovora možete da kreirate ponudu za grupe kupaca ili pojedinačno.
Pored navedenog, veoma je važno da se na pravi način istaknu svi benefiti koje pružate kupcu, među kojima je i (besplatna) dostava. Jasno je istaknite na svakoj stranici proizvoda, kataloškom prikazu proizvoda, kao i na Checkout strani. Ukoliko je usluga dostave besplatna, dodatno je istaknite drugačijom ikonicom/bojom, a ukoliko nije, jasno istaknite cenu dostave za navedeni proizvod.
Paketomati kao način smanjenja troškova dostave
Na tržištvu Srbije, na zadovoljstvo svih učesnika u prodaji, počeli su sa radom paketomati. Popularni lockeri će vam biti dostupni 0-24h, gde ćete biti u mogućnosti da preuzmete vaš poručeni artikal.
Ideja paketomata je da se smanje troškovi druge isporuke, ukoliko je prva bila neuspešna, i da vam se paket ostavi na najbližem paketomatu. Vi ćete dobiti šifru ili QR code kojim možete sebe verifikovati kao kupca i preuzeti pošiljku.
Ovaj način bi dugoročnije imao za cilj da smanji broj neuspešnih pošiljaka, ali i da značajno smanji ili potpuno ukine troškove za drugu isporuku.
Više o ovoj temi možete pročitati u tekstu pod naslovom “Kako povećati online prodaju unapređenjem dostave proizvoda”.
Mišljenje autora
Ovaj tekst nisam napisao da vam kažem kako da radite. Ovaj tekst sam napisao da vam kažem koje su vam opcije, a na vama je da utvrdite koji model je najpogodniji za vaše kupce i tržište.
Jedno je sigurno. Testiranje se uvek isplati.
Naučićete mnogo o procedurama dostave, eventualnim Zakonskim ograničenjima, ceni koštanja dostave, dostupnim opcijama pakovanja, kao i o značaju koji dostava ima za vašu kompaniju.
Dostava i naplata dostave je veoma značajan segment poslovanja i vreme je da je unapredite.
*Poslednji update: 19.07.2020.
