Svi mi znamo šta to znači kada nam je baza podataka uredna, bar se nadam da većina ima predstavu, ali je činjenica da se malo u to ulaže i vremena, resursa, ljudi….
Moć segmentacije se najbolje iskusi kada imate čistu bazu, sa uredno prikupljenim svim podacima kupaca, jer samo tada možete besprekorno i matematički precizno targetirati vaše kupce.
Iako segmentne grupe, u zavisnosti od delatnosti, mogu da idu u nedogled, jer prikupljamo, jel’te, previše podataka, u ovom tekstu vam izdvajam 4 grupe/tipa podataka koje svi možete odmah da primenite tj. izdvojite.
1. korak:
Koju grupu kupaca targetirate?
- Postojeći (aktivni) kupci;
- Novi kupci;
- “Uspavani” kupci (koji nisu dugo kupili).
Od izuzetne važnosti je grupa kupaca, budući da ista određuje nešto mnogo vrednije – stepen aktivnosti kupca. Ovo znači da se u zavisnosti od statusa naloga kupca mora prilagoditi ponuda, između ostalog.
Drugim rečima, ne možete poslati istu ponudu kupcu koji je kupio juče i onome koji nije kupio kod vas već 60 dana. Sve se razlikuje: ponuda, frekvencija kupovine, benefit…
Takođe, opet u zavisnosti od delatnosti iz koje dolazite, drugačije se definise “uspavanost” kupaca. A što pre saznate koji je to interval kada vaš aktivni kupac prelazi u uspavane, tim bolje po vas.
2. korak:
Ko su vaši kupci?
- Roditelji?
- Đaci ili studenti?
- Odrasli bez dece?
- Penzioneri?
Kao što sam na početku rekao da je jednostavno zamisliti idealnan scenario, njemu treba da težimo, ali u praksi moramo da se služimo sa onim podacima koje imamo. Nemojte da se obeshrabrite lako, jer čak i ovakvi podaci vam mogu reći mnogo o vašim kupcima. Često i više nego što možemo u ovom trenutku da obradimo.
Ukoliko znate kome se obraćate, ne samo što možete da prilagodite ponudu (što je obavezno), već ćete iste targetovati na drugim društvenim mrežama, igricama, kao i na TV-u.
Za pojedine od navedenih grupa kupaca, ukoliko dodate skriveni sastojak – emociju – dešava se neverovatna promena.
3. korak:
Kada šaljete kampanje i u kom intezitetu?
- Da li vam je letnja/zimska sezona važna?
- Koliko kupovina nedeljno ili mesečno očekujete od prosečnog kupca?
Važnih pitanja je pregršt. Prilagođavanje ponude i akcije sa periodom godine u kojem se nalazite je jedno od njih.
Takođe, za vas kao ecommerce menadžere i kompaniju je važno da znate ko su vam kupci koji kupuju češće. Drugim rečima, koji kupci vam ukazuju svoje poverenje više puta u toku nedelje ili meseca. Sa ovim podatkom možete da kreirate akcije samo za one kupce koji su već dobri za vašu kompaniju, pa možete da se potrudite da to tako i ostane.
4. korak:
Kom polu se obraćate na kojoj lokaciji?
- Koji pol targetirate sa kojim proizvodima?
- U kojoj meri lokacija ima udela i veze sa izborom asortimana robe?
Kakve veze imaju pol i lokacija sa asortimanom robe? Verovali ili ne, velike.
Jednostavno, ne prodaje se sve svuda. Muškarci u Beogradu su različiti (po potrebama) od muškaraca iz provincije, na primer. Bilo da je u pitanju moda, nega ili nešto treće, svuda se razlike ističu.
Da li ste znali da veliki broj prodavnica iz sveta kozmetike, mode, pa čak i namirnica, ne drže isti asortiman proizvoda u velikim i malim gradovima?
Zaključak
Udruživanjem svih navedenih interesnih grupa sa adekvatnim targetiranjem i izborom proizvoda, uz dodavanje skrivenog začina – emocije, kao i možda po nekog benefita, napravićete veoma moćan prodajni alat.
Upotrebna vrednost segmentacije iz ovakvog načina rada je nemerljiva i izuzetno vredna. Bilo da pričamo o online ili offline poslovanju, princip je isti.
Jedno je sigurno: Želimo više da prodamo, a da kupci koji potroše više, budu srećni što su to uradili kod nas i da se vrate ponovo i to češće nego što im je navika. Znate šta kupuju, šta žele a nisu kupili, znate i nakve su im navike, kupovna moć… i šta vam je činiti?
