Dobro došli u naš omiljeni serijal tekstova “eCommerce za početnike”. Uživajte!
U narednom tekstu ćemo se baviti konkretnim strategijama koje će vam pomoći da povećate prosečnu vrednost narudžbine i izvučete maksimum iz svakog posetioca koji dođe na vaš sajt.
Zamislite sledeću situaciju: u vašem webshopu dnevno imate stotine posetilaca, neki od njih dodaju proizvode u korpu, ali na kraju dana – ukupna zarada nije ni blizu onoga što ste očekivali. Da li je problem u broju kupaca, ceni proizvoda ili nečemu trećem?
Odgovor leži u jednoj jednostavnoj metrici koju e-commerce profesionalci često zanemaruju – ARPU (Average Revenue Per User) ili prosečnom prihodu po korisniku. Ova metrika govori koliko jedan prosečan kupac potroši u određenom vremenskom periodu, obično mesečno ili godišnje.
Mnogi online trgovci su fokusirani na privlačenje što većeg broja kupaca, ali istina je da dugoročan rast ne zavisi samo od toga koliko ljudi dolazi na sajt, već i koliko troše. Nije poenta dovesti 10.000 posetilaca dnevno, ako prosečna potrošnja po korisniku ostane niska.
Kao što svaki supermarket razmišlja o tome kako da kupac uđe po jednu stvar, a izađe sa punom korpom, tako i webshop mora strateški podsticati kupce da povećaju vrednost svojih narudžbina. Kako? Pametnim tehnikama optimizacije koje ne zahtevaju agresivne popuste ili agresivne kampanje – već precizno podešene taktike koje su zasnovane na podacima i navikama kupaca.
Zašto je ARPU važan za e-commerce?
ARPU pomaže e-trgovcima da razumeju potrošačke navike i da optimizuju poslovanje. Mnogi vlasnici online prodavnica često fokusiraju strategiju na privlačenje novih kupaca, ali rast prihoda ne zavisi samo od broja kupaca – već i od toga koliko svaki kupac troši.
Na primer, dve prodavnice mogu imati isti broj kupaca, ali ako jedna ima ARPU od 20 evra, a druga 35 evra, jasno je da druga prodavnica uspešnije podstiče kupce da troše više.
Veći ARPU znači da kupci:
✅ Troše više po kupovini (kupovina skupljih proizvoda ili veća prosečna korpa);
✅ Češće ponavljaju kupovine;
✅ Koriste dodatne usluge (loyalty programi, pretplate, premium dostava).
Upravo iz tih razloga, ARPU se često koristi kao pokazatelj kvaliteta kupaca i dugoročnog poslovnog potencijala.
Šta predstavlja prosečan broj poručenih artikala i zašto je važan?
Kako povećati ARPU u online prodaji?
1. Povećanje prosečne vrednosti porudžbine (AOV – Average Order Value)
Jedan od najefikasnijih načina za povećanje ARPU-a jeste podsticanje kupaca da potroše više pri svakoj kupovini. Ovo se postiže kroz:
🔹 Kros-prodaju (Cross-sell) – preporučivanje komplementarnih proizvoda (npr. kupac naručuje laptop, a vi predlažete torbu i miša);
🔹 Upsell – nudite skuplju verziju proizvoda sa boljim karakteristikama;
🔹 Paketi proizvoda (Bundles) – kombinovanje proizvoda u setove po povoljnijoj ceni.
Kako povećati prosečnu vrednost porudžbine i zašto je to važno?
2. Podsticanje ponovljenih kupovina
Ponavljajuće kupovine povećavaju dugoročnu vrednost kupaca. Strategije uključuju:
🔹 Programi lojalnosti – kupci koji sakupljaju bodove ili dobijaju nagrade češće kupuju;
🔹 Pretplatnički modeli – nudite mesečne ili godišnje pretplate sa ekskluzivnim pogodnostima;
🔹 Personalizovani email marketing – podsećanje kupaca na proizvode koje su gledali ili ranije kupili.
3. Besplatna dostava iznad određenog iznosa
Besplatna dostava je jedan od najjačih alata za povećanje prosečne vrednosti porudžbine. Zamislite da kupac ima u korpi proizvode u vrednosti od 45 evra, a vi nudite besplatnu dostavu za kupovine iznad 50 evra. Šta će većina uraditi? Dodati još neki proizvod kako bi prešla prag i izbegla plaćanje dostave.
Ova strategija:
✅ Povećava prosečan iznos kupovine;
✅ Podstiče kupce da dodaju proizvode koje inače ne bi kupili;
✅ Smanjuje napuštanje korpe.
Pazite samo da pravilno izračunate prag besplatne dostave kako ne biste narušili profitabilnost – cilj je da povećate vrednost korpe, a ne da smanjite svoju zaradu.
4. Personalizovane ponude i preporuke
Kupci vole da se osećaju posebno. Što preciznije prilagodite ponude njihovim interesovanjima, veća je verovatnoća da će obaviti kupovinu.
🔹 Email marketing – Šaljite personalizovane ponude na osnovu prethodnih kupovina. Ako je neko kupio patike, možda će želeti i čarape u sledećoj kupovini.
🔹 Preporuke na sajtu – „Kupci koji su kupili ovaj proizvod, takođe su kupili…“ je fraza koju Amazon i drugi e-commerce giganti koriste da povećaju vrednost porudžbina.
🔹 Dinamičko prilagođavanje popusta – Umesto univerzalnih popusta, nudite popuste na proizvode koje kupac već razmatra ili koje je ranije gledao.
Personalizacija ne znači da morate da pišete svakom kupcu ponaosob – danas postoje alati koji automatski generišu ponude na osnovu ponašanja korisnika.
3. Ograničene ponude i ekskluzivni proizvodi
Ljudi vole da budu deo nečega ekskluzivnog. Ako znaju da je ponuda vremenski ograničena ili da će proizvod uskoro nestati, veća je šansa da će se odlučiti na kupovinu odmah, umesto da „razmisle“.
🔹 Flash sale – Popusti koji traju samo nekoliko sati ili jedan dan mogu podstaći impulsivne kupovine.
🔹 Ekskluzivne online kolekcije – Ako prodajete proizvode koji su dostupni samo online (a ne u fizičkim radnjama), to može povećati vrednost kupovine.
🔹 „Skoro rasprodato“ oznake – Prikazivanje informacija poput „Još samo 2 proizvoda na lageru!“ može motivisati kupce da ne odlažu kupovinu.
Psihologija nestašice funkcioniše odlično u e-commerce industriji – kada kupci veruju da postoji šansa da će propustiti dobru ponudu, veća je verovatnoća da će obaviti kupovinu odmah.
Šta je FoMo efekat i kako ga iskoristiti u prodajnim kampanjama?
ARPU u Evropi – gde se mi nalazimo?
U razvijenim e-commerce tržištima, poput Nemačke ili Velike Britanije, ARPU je znatno viši nego u Jugoistočnoj Evropi, gde online kupovina i dalje raste.
Na primer:
📌 Nemačka – prosečna godišnja online potrošnja po korisniku iznosi više od 1.500 evra;
📌 Rumunija – prosečan ARPU je oko 630 evra;
📌 Srbija – prosečan ARPU je ispod 500 evra (izvor Statista):
Izvor: Statista
Iako su razlike očigledne, trendovi pokazuju da e-commerce tržišta u Jugoistočnoj Evropi ubrzano rastu, pa će i prosečan prihod po korisniku nastaviti da raste kako potrošači postaju skloniji online kupovini.
Zaključak
Povećanje ARPU-a nije samo pitanje podizanja cena – već pametnog optimizovanja načina na koji kupci kupuju. Kroz strategije kao što su besplatna dostava iznad određenog iznosa, personalizovane ponude i ograničene akcije, možete povećati prosečnu vrednost kupovine, a da pritom ne morate stalno ulagati u nove kupce.
Zato sledeći put kada razmišljate o strategiji rasta webshopa, ne gledajte samo koliko kupaca dolazi na sajt, već koliko troše – jer razlika između prosečnih i uspešnih e-commerce biznisa često leži upravo u ovoj metrici.
