Kako prodati bez davanja popusta?

Popust

Činjenica je da je danas veoma teško (na pojedinim tršištima) da prodate nešto što nije na popustu.

Tržišta kao što su naša, pa i čitava regija Balkana, cenovno su osetljiva (*eng. Price sensitive) i kupci su navikli da reaguju (kupuju) kada su kampanje sniženih cena.

Nije poenta ili, bolje rečeno, ne treba da bude cilj da svaka kampanja omogući kupcima popust, ali jeste cilj da zainteresuje i privuče kupce drugačijim pristupom, ponudom i proizvodima. To je danas posebno izazovno, da ne kažem teško.

Testirajte vaše kupce, zainteresujte ih temom, a ne mora tema uvek da bude popust.

 

Benefiti

Kao što smo na početku rekli, ne mora uvek popust da bude benefit. Za kompanije, a često i za kupce, vrednija može biti besplatna dostava, kao i besplatna, odnosno jednostavna procedura vraćanja artikala.

Stavite se u cipele kupca, analizom navika svojih kupaca uveren sam da možete pronaći još neki benefit koji takođe možete iskoristiti za aktivaciju, a koji je svojstven vašim kupcima ili tržištu na kome poslujete. Ovo je veoma važno, jer se navike i dobra praksa razlikuje na drugim tržištima, a sve što je potrebno jeste da uradite analizu.

 

Benefiti koje možete testirati:

  • Brza dostava u toku dana;
  • Besplatna dostava;
  • Besplatan i jednostavan povrat/zamena atiklala;
  • Produžen rok povraćaja robe.

Ovi benefiti ne mogu zameniti popust, ukoliko ste vaše kupce navikli na to. Zamislite da Outlet prodavnica više nema popuste, šta bi se desilo?! Naravno, izgubili bi ogroman broj svojih kupaca jer su upravo svi kupci kog njih dolazili samo zbog popusta i niskih cena.

Ono što danas takođe možete iskoristiti kao benefit za kupca, a da nije popust, jeste:

  • Poklon uz kupovinu

Poklon uz kupovinu (*eng. Gift With Purchase) predstavlja jednu od veoma popularnih prodajnih strategija. Kao što sam naziv opisuje, u pitanju je akcija koja, uz kupovinu, kupcu obezbeđuje poklon, obično u vidu komplementarnog proizvoda.

  • Gratis uzorci

Ovaj benefit ima široku i aktivnu primenu u industriji kozmetike i lepote, daju odlične rezultate i ukoliko ste u ovoj delatnosti, preporučujem vam da ih koristite (ukoliko do sada niste).

  • Popust za narednu kupovinu

Benefit se koristi kao način stimulisanja dodatne prodaje i dalje vrhunske rezultate u povećanju zadržavanja kupaca i druge prodaje kod pojedinačnih kupaca.

 

Naravoučenije

Na kraju krajeva, ovo će vam pomoći da shvatite barem dve veoma važne stvari:

  1. Ko su vaši kupci?
    Da li su to kupci koji isključivo traže popuste, samo im je cena važna, nemaju lojalnost i predstavljaju grupu kupaca koji idu tamo gde je najpovoljnije? Nakon odgovora na ovo pitanje, moći ćete da prilagodite svoju strategiju i marketing aktivnosti ovoj ciljnoj grupi, sa ciljem da optimizujete svoje resurse i izvučete najviše.
  2. Ko ste vi?
    Pod ovim mislim konkretno da još bolje shvatite svoje mesto na tržištu, svoj nastup i reklamu. Jer, na primer, nema računice da se oglašavate na skupim i premium lokacijama, a vi ste prema procentu prodatih artikala na popustu nešto veoma blisko Outlet-u.

Iz više razloga, korisno je da u okviru nedeljnog reporta imate informaciju koliko od prodatih artikala je prodato po punoj ceni, a koliko na popustu i koliko je isti iznosio (bar prosečno).

 

 

Zaključak

Zapitajte se samo jedno: ”Da li jedino popust možete kupcima dati kao benefit?

Kreirajte plan, strategiju, aktivnosti sa ciljem da se poveća prodaja artikala po punoj ceni, a ne samo kada su akcije u formi popusta.

Popust nije jedini način, ali sa sobom (do)nosi pluseve, ali i minuse. Pored toga, pogotovo za pojedine akcije u toku godine, kupci očekuju popuste.

Na koji način vi balansirate sa benefitima za kupce?