Black Friday je jedan od najvažnijih dana za online trgovinu, privlačeći ogroman broj novih kupaca. Međutim, iza privremenog skoka u prodaji krije se izazov: kako te kupce zadržati i motivisati da nastave da kupuju, čak i kada nisu dostupni veliki popusti.
Studija Deloitte-a pokazuje da 46% kupaca koji učestvuju u Black Friday kampanjama ne planira da kupuje po punoj ceni, čak ni kod brendova koje vole. Ovi podaci jasno ukazuju na potrebu za pažljivom analizom i strategijom zadržavanja kupaca, kako biste maksimizirali povrat na investiciju. (Izvor: Deloitte Black Friday Survey 2023)
Razumevanje potreba i ponašanja kupaca
Prvi korak posle kampanje jeste analiza podataka o novim kupcima. Ko su oni, šta su kupovali i da li postoji obrazac u njihovim kupovinama? Analitički alati poput Google Analytics, CRM sistema i ecommerce platformi mogu vam pomoći da dobijete detaljne uvide.
Na primer, koji proizvodi su ih privukli? Da li su kupovali artikle na dubokim sniženjima ili su pokazali interesovanje za širi asortiman? Ove informacije su ključne za kreiranje personalizovanih kampanja koje će im pokazati dodatnu vrednost vašeg brenda.
Pored ovoga, Deloitte ističe da milenijalci igraju ključnu ulogu u Black Friday i Cyber Monday periodu – čak 43% ukupne potrošnje pripisuje se ovoj demografskoj grupi, dok više od dve trećine (68%) planira da kupi poklone za sebe. Ovaj podatak otkriva važnost targetiranja specifičnih grupa kupaca sa relevantnim ponudama. (Izvor: Deloitte Black Friday Survey 2023)
Zašto je procenat ponovnih kupovina važan?
Statista istraživanje pokazuje da prosečna stopa ponovnih kupovina u prva tri meseca nakon Black Friday kampanja iznosi svega 22%. Ovo znači da je većina novih kupaca aktivna samo tokom perioda popusta. Ovi podaci naglašavaju važnost razvijanja strategija za povećanje stope ponovnih kupovina kroz personalizaciju, lojalty programe i kontinuiranu komunikaciju s kupcima. (Izvor: Statista Black Friday Consumer Retention 2023)
Ciljane kampanje za nove Black Friday kupce
Podaci Statista pokazuju da je tokom 2023. godine u Evropi prodaja na Black Friday porasla za 23% u poređenju sa prethodnom godinom, dok je prosečan popust iznosio 34%. Većina tih kupaca bila je motivisana isključivo nižim cenama, što znači da segmentacija mora biti precizno usmerena na ovu ciljnu grupu. (Izvor: Statista Black Friday Sales Growth 2023)
Evo kako:
- Lovci na popuste
Ova grupa kupuje samo kada su cene niske. Strategije za njih uključuju povremene ograničene akcije ili ponude koje ih podsećaju na popuste slične Black Friday-u, ali u različitim periodima godine. - Kupci skupljih proizvoda na popustu
Ovi kupci su pokazali interesovanje za vaš premium asortiman, ali samo kada su proizvodi sniženi. Prilagodite komunikaciju ekskluzivnim ponudama, VIP pristupom novim kolekcijama ili besplatnom dostavom za naredne kupovine. - Jednokratni kupci sa potencijalom
Kupci koji su prvi put naručili tokom Black Friday-a, a čija prosečna vrednost porudžbine (AOV) ukazuje na veći platežnu sposobnost, mogu biti ciljani putem email kampanja, koje nude personalizovane preporuke proizvoda s dodatnom vrednošću.
Praćenje rezultata
Jednom kada segmentirate nove kupce, praćenje rezultata postaje ključ za kontinuirano prilagođavanje strategija.
- Definišite ključne metrike
Pratite stopu ponovnih kupovina, prosečnu vrednost porudžbine i učestalost otvaranja email kampanja. Na primer, povećanje stope ponovnih kupovina sa 22% na 30% može imati značajan uticaj na prihode. - Testirajte različite pristupe
Isprobajte kombinacije poruka, kao što su ekskluzivne ponude za povratne kupce, poklon uz narednu kupovinu ili besplatna dostava. - Personalizujte komunikaciju
Kupci očekuju da im se obraćate na osnovu njihovih prethodnih kupovina. Koristite alate za automatizaciju, kako biste osigurali relevantne poruke koje ih podstiču na akciju. - Kontinuirano optimizujte strategije
Na osnovu performansi kampanja, prilagodite pristup – od ponuda koje motivišu kupce, do komunikacionih kanala koji daju najbolje rezultate.
Zaključak
Kupci stečeni tokom Black Friday kampanje predstavljaju priliku, ali i izazov. Većina njih dolazi zbog popusta.
Međutim, kroz detaljnu analizu njihovog ponašanja, pažljivo osmišljenu segmentaciju i kontinuirano praćenje rezultata, možete ih motivisati da postanu lojalni kupci.
Iako neće svi ostati, svaka dodatna ponovna kupovina doprinosi dugoročnom uspehu vaše strategije.
