Mnogi (online) trgovci se u kampanjama fokusiraju isključivo na nove, zanemarujući postojeće kupce.
Razumljivo je da nove kompanije na tržištu pokušavaju na sve načine da se nađu u fokusu potencijalnih kupaca, ali firme koje već neko vreme posluju, imaju (veliku) prednost. U pitanju je prednost koja se ogleda u mogućnosti da ‘zavire’ u prethodne porudžbine kupaca ili igrača i shvate njihove navike, potrebe, želje i platežne mogućnosti.
Kada imate prave podatke i ukoliko znate kako da ih koristite, ne morate da “pucate na slepo” i nagađate.
Korišćenje podataka koji se mogu dobiti iz analize prethodnih porudžbina, odnosno prodaja, može vam pomoći da kreirate precizniju kratkoročnu prodajnu kampanju, ali i dugoročniju strategiju za povećanje prihoda.
Da biste saznali šta donosi konverzije, a šta ne, kao i kroz koje kanale komunikacije dolaze bolji rezultati, analizirajte istoriju kupovina i porudžbina kupaca.
Da li znate šta su vaši kupci kupili pre mesec, dva ili tri…?
Praćenje aktivnosti koristika, posetilaca i kupaca u današnje vreme predstavlja deo standardne aktivnosti, kada je reč o većini delatnosti, koje svoje usluge i ili robu prodaju online (uz izuzetke delatnosti kojima oglašavanje nije dozvoljeno ili je ograničeno).
Razlog praćenja navedenih grupa korisnika jeste želja za serviranjem prave ponude u pravo vreme, kroz preferirani način komunikacije za svakog pojedinačnog klijenta sa ciljem maksimiziranja rezultata. Navedene aktivnosti povećavaju OpenRate newsletter-a, CTR vaših oglasnih kampanja, kao i rezultate prema postavljenim ciljevima, a koji mogu da se razlikuju od delatnosti, pa do pojedinačnih kampanja (transakcija / download kataloga ili brošure / prijava za newsletter ili popunjavanje formulara).
Ukoliko je kupac je u određenom vremenskom intervalu (*) kupio određeni proizvod ili proizvod iz određene kategorije, bolje je da mu pošaljite ponudu za srodan kompatibilan artikal ili produženu garanciju, nego da mu nudite proizvod, koji je već kupio.
*Potrebno je definisati trajanje pomenutog vremenskog intervala, s obzirom da se isti razlikuje od delatnosti do delatnosti…”
Navedenim unapređenjem ne želimo da nam sajt samo kaže: “Zdravo Ivane”, već i da zna kada je pomenuti Ivan nešto kupio, iz koje kategorije je kupio, da li je to bila prva kupovina, da li je iskoristio kupon i slično…
Nakon što se sve ove informacije ili bolje rečeno aktivnosti prikupe, potrebno je odlučiti koja od njih predstavlja trigere za nove i naredne marketing kampanje, koje će biti potpuno automatizovane. Neke od najčešćih su: popust za prvu kupovinu, popust za narednu kupovinu, napuštanje korpe bez završetka kupovine, kompletiranje započete, a ne završene registracije…
Sa druge strane, ukoliko navedene aktivnosti ne pratimo, rizikujemo da sve posetioce i kupce tretiramo jednako – što je podjednako loše!
Na koji način iskoristiti dobijete podatke:
Upsell i preporuke: Kupci koji obave prvu kupovinu verovatno će u budućnosti kreirati još jednu – naročito ako im pružite dodatne benefite. Olakšajte im tu odluku i kreirajte kampanju samo za njih. Stimulišite ih da uz izabrani proizvod, kupe još neki (srodan) artikal i zgrabe popust na drugi, jeftiniji proizvod ili uslugu.
Kuponi: Korisnici koji pokazuju interesovanje za određeni proizvod, uz kupon, mogu kupiti drugi proizvod po povoljnijoj ceni.
Segmentacija: Kreirajte grupe korisnika i kupaca na osnovu njihovih aktivnosti i kupovine. Zatim, pošaljite kampanje koje su relevantne njihovim interesima.
Ciljane promocije i reklame: Koristite geolokacijske podatke klijenata, kako biste ih targetirali na društvenim mrežama kroz plaćene oglase i druge promocije, koje želite pokrenuti.
Personalizacija i iskustvo pojedinačnog kupca
S obzirom da znate ko je kupio šta i kada nakon pregleda istorije porudžbina, možete prilagoditi svoje marketinške poruke na stvarno specifičan način.
Kreirajte personalizovane marketinške poruke u svim internim i eksternim kumunikacijama, bilo da su kroz plaćene ili organic kampanje.
Personalizovano iskustvo u kupovini vam omogućava da poboljšate iskustvo koje pružate potrošačima, odnosno svakom klijentu pojedinačno, a to može dovesti do lojalnosti brendu i povećanja CLV-a (*Customer Lifetime Value).
Mišljenje autora
Sasvim je u redu da se borite za nove kupce, to su svakako “on going” kampanje koje su uvek neophodne. Ali, ovim tekstom, želimo dodatno da istaknemo važnost postojećih/starih kupaca, kao i njihovih navika.
Pored podataka koje možete prikupiti od samih kupaca, takođe možete razviti svoje algoritme prediktivne analitike, pa samim tim formirati modele kupaca, kao i načine na koji ćete ih usluživati u različitim statusima njihovog životnog ciklusa.
Da li ste Vi započeli analizu porudžbina svojih kupaca?
